Dein Team ist exzellent. Aber warum kaufen Gäste weniger, als sie könnten?
Die meisten Schulungen trainieren Techniken. Was wirklich fehlt, ist das psychologische Fundament: warum Menschen kaufen, zögern oder nein sagen und wie dein Team damit souverän umgeht.
Erfahrung aus diesen Kontexten
Erkennst du das
in deinem Betrieb?
Wenn du drei oder mehr dieser Punkte mit „ja" beantwortest, verlierst du täglich Umsatz - nicht weil dein Team schlecht ist, sondern weil niemand ihnen je erklärt hat, was in einem Gast vorgeht, bevor er entscheidet.
Dein Team macht gute Empfehlungen, aber die Gäste nehmen diese nur bedingt an
Der Sommelier nennt den richtigen Wein. Eine zweite Flasche wird nicht erwähnt oder es klingt einstudiert. Die Empfehlungen sind nicht auf den Gast abgestimmt. Das Gespräch endet dort, wo es hätte beginnen können.
Upgrades werden nur auf explizite Nachfrage angeboten
Die Suite steht leer. Der Gast fragt nicht danach. Dein Team auch nicht - aus Angst, aufdringlich zu wirken. Das Upgrade bleibt unverkauft oder wird nach Beschwerden kostenlos verschenkt.
Bei Einwänden und Beschwerden zieht sich dein Team höflich zurück
„Das überlegen wir uns noch." " Ich verlange einen Rabatt". Dein Team nickt. Das Gespräch ist vorbei - obwohl der Gast oft nur eine Antwort auf eine unausgesprochene Frage gesucht hat.
Verkaufsschulungen verpuffen nach wenigen Wochen
Kurzer Motivationsschub, dann altes Muster. Nicht weil dein Team unwillig ist - sondern weil Techniken ohne psychologisches Fundament keine nachhaltige Wirkung entfalten.
Dein Team trennt „Gastgeber sein" von „verkaufen"
Viele im Hospitality-Bereich glauben, beides geht nicht gleichzeitig. Das ist der eigentliche Denkfehler und er kostet dem Management täglich Umsatz.
„Wenn du 3 davon mit Ja beantwortest - dann ist dieses Gespräch für dich."
Jetzt Termin vereinbaren„Mit Preis und Qualität kann man sich für das Spiel qualifizieren. Mit Service gewinnt man es.“
Dr. Tony Allessandra
Diese Szenen kosten dich
täglich baren Umsatz.
Dein Team leistet jeden Tag großartige Arbeit und trotzdem gibt es diese kleinen Momente, in denen Gäste zögern oder absagen.
Der Sommelier,
der nicht zuhört
Er kennt die Karte in- und auswendig. Er empfiehlt souverän. Aber was dem Gast wirklich schmeckt, kommt nie zur Sprache und der besondere Moment bleibt aus.
„Ich wusste nicht, dass es einen Unterschied macht."Das Zimmer-Upgrade,
das nie angeboten wird
Die Suite steht leer. Der Gast hätte sie gerne gehabt. Der Rezeptionist hat geschwiegen - weil er nicht wusste, wie er das Gespräch führen soll.
„Ich wollte nicht aufdringlich wirken."Der Einwand,
der das Gespräch beendet
Der Gast sagt: „Das überlegen wir uns noch." Das Team nickt höflich. Das Gespräch ist vorbei, obwohl der Gast eigentlich interessiert war.
„Ich wollte nicht zu hartnäckig sein."Drei Ebenen.
Eine nachhaltige Veränderung.
Meine Methodik optimiert Verkauf, Service und Kommunikation
Haltung
Wir klären, was Verkaufen im Luxussegment wirklich bedeutet und warum dein Team es bisher vermieden hat, ohne es zu merken.
Technik
Konkrete Gesprächsstrategien für Upselling, Einwandbehandlung und Empfehlung - basierend auf Verhaltensökonomie, nicht auf alten Skripten.
Präsenz
Wie man als Gastgeber und Verkäufer gleichzeitig authentisch wirkt - ohne aufgesetzt zu klingen, ohne Distanz zu verlieren.
Was dein Team nach dem
Training konkret anders macht.
Das verändert sich messbar:
wie dein Team Upselling natürlich ins Gespräch einbettet, statt es zu vermeiden
wie Einwände wie „zu teuer" oder „wir überlegen es uns" souverän beantwortet werden
wie dein Team den Revenue per Cover steigert, ohne den Gast zu drängen
wie Kaufmotive erkannt und gezielt angesprochen werden - bevor der Gast fragt
wie eine Gesprächsführung entsteht, die authentisch wirkt und trotzdem verkauft
wie dein Team Gästebindung aufbaut, die sich in Bewertungen und Wiederkehrrate zeigt
Höherer Umsatz. Stärkere Gästebindung.
Wenn dein Team vor Gesprächen unsicher ist, zu schnell nachgibt oder Upselling als unangenehm empfindet entwickeln wir eine Gesprächsführung, die in der Praxis funktioniert und zu deinem Betrieb passt.
Kostenloses ErstgesprächÜber mich
Deborah Heiss
Verkaufspsychologin (M.Sc.) · Business Coach · Kommunikationstrainerin
Deborah Heiss ist Kommunikations- und Verkaufsexpertin für Führungskräfte, Vertrieb und Unternehmen, die in entscheidenden Gesprächen das Ergebnis bestimmen wollen.
Sie hat als Unternehmerin einen eigenen Gastronomiebetrieb in der Wiener Innenstadt geführt, war HR Managerin bei einer der größten Restaurantketten in Wien, hat internationale Marketing Teams geleitet und anspruchsvolle Großkunden auf internationalem Parkett betreut. Sie weiß aus eigener Erfahrung, was es bedeutet, täglich Menschen zu führen, Kunden zu gewinnen und in schwierigen Momenten die Ruhe zu bewahren. Gerade in gehobenen Umfeldern entscheiden Gesprächsführung und Fingerspitzengefühl über den wirtschaftlichen Erfolg.
Dieses Wissen, kombiniert mit internationaler Erfahrung, gibt sie heute als Trainerin an ihre Premium-Kunden weiter.
Deborah Heiss absolvierte Ausbildungen nach Dale Carnegie, Programme der Harvard University zu Negotiation und Neuroselling, ist zertifizierter Business Coach nach dem St. Galler Coaching Modell® sowie Master of Science in Verkaufs- oder Vertriebspsychologie .
Gernot Haas
Schauspieler, Moderator
Deborah hat ein bemerkenswertes Gespür für Menschen und Situationen. Ihre professionelle, wertschätzende Art, ihre Leidenschaft für das, was sie tut, ihr großes Können, ihre Kreativität und ihre ausgeprägte Herzlichkeit machen sie für mich zum Business Coach #1.
Ben Mareich
Geschäftsführer, Oira Healthclub Baden
Die Zusammenarbeit mit Deborah hat uns gezielt nach vorne gebracht. Die Tipps und der Input zu unserem Launch der neuen Praxis und der Website waren super. Ihre Kompetenz und Erfahrung im Vertrieb waren eine große Hilfe in unseren Projekten.
Dr. Ruediger Dahlke
Arzt, Bestseller-Autor
Wir arbeiten seit 2022 mit Deborah zusammen – und die Entscheidung hat sich in jeder Hinsicht bewährt. Sie versteht, wie Menschen kommunizieren und wie man Vertrauen aufbaut. Das spüren wir in unserer Community täglich.
Nadja Hala
Gründerin, Unternehmerin
Das Coaching-Programm ist nicht nur klar strukturiert und praxisnah, sondern inspiriert auch dazu, wirklich dranzubleiben und das Gelernte konsequent umzusetzen. Ich habe es geschafft, meine Zielgruppe besser zu verstehen und mehr KundInnen zu gewinnen.
Mario Schneider
Unternehmer, Betriebswirt
Ich möchte mich sehr herzlich bedanken – Deborah ist sehr feinfühlig, ehrlich und gemeinsam mit ihr kommt man rasch zu Lösungsvorschlägen und Impulsen. Ein so wertvolles Coaching!
Mag. Suzanne Rosalie Martin
Unternehmerin
Das war mit Abstand das beste Coaching, das wir in Anspruch genommen haben – ich wünschte, es wäre früher passiert. Deborah ist warmherzig, emphatisch und ihr Repertoire ist so vielfältig, dass sie sich auf jede Persönlichkeit individuell einstellen kann.
Dir. Thomas Bisanz
Geschäftsführer, Industriekaufmann, Bamberg
Ich führe seit Jahren anspruchsvolle Verhandlungen – aber erst durch die Arbeit mit Deborah habe ich verstanden, was wirklich hinter den Positionen meiner Gesprächspartner steckt. Seither verhandle ich ruhiger, gezielter und mit deutlich besseren Ergebnissen.
Dr.Julia Mehler
Senior Sales Managerin
Verkaufen ohne Druck – das klang für mich lange nach einer Illusion. Deborah hat mir gezeigt, wie Kaufentscheidungen wirklich entstehen. Seitdem führe ich Kundengespräche mit einer Leichtigkeit, die sich direkt im Umsatz niederschlägt.
Stefan Kaserer
Front Office Manager, 5-Sterne-Hotel Meran
Das Training hat unser Team auf ein neues Niveau gebracht. Wie man mit anspruchsvollen Gästen kommuniziert, Erwartungen managt und auch in schwierigen Momenten souverän bleibt – das vermittelt Deborah mit einer Präzision, die man in keinem Standard-Seminar findet.
Wie ein Gastronomiebetrieb seine Teamfluktuation senken und die Motivation zurückgewinnen konnte
Ausgangslage
Das Team war fachlich solide - aber im Umgang mit anspruchsvollen Gästen, Beschwerden und internem Druck allein gelassen. Schwierige Situationen wurden ausgesessen statt gelöst. Die Folge: sinkende Motivation, steigende Fluktuation und ein Management, das zunehmend frustriert war, weil Umsatzziele ausblieben und gute Mitarbeiter gingen.
Was wir konkret verändert haben
- Kommunikation in Stress- und Beschwerdesituationen praktisch trainiert
- Führungskräfte im täglichen Umgang mit dem Team gestärkt
- Klare Gesprächsstrukturen für häufige Konfliktsituationen entwickelt
- Feedbackkultur eingeführt, die Motivation und Verbindlichkeit schafft
Das Ergebnis
- spürbar weniger Fluktuation - das Team blieb länger
- Mitarbeitende kamen motivierter zur Arbeit
- Gästebewertungen verbesserten sich messbar
- Management entlastet, Umsatzziele wieder erreichbar
Wie ein Luxushotel aus einer Beschwerde keine Stammkunden verlor - sondern viele gewann
Ausgangslage
Mehrere Gäste reklamierten ihre Zimmer. Das Team war bemüht, konnte die Situation aber nicht auflösen - es wurde ein Rabatt angeboten, die Gäste schienen besänftigt. Was folgte: keine Wiederbuchung, eine schlechte Bewertung online und ein verlorener Gast. Das eigentliche Problem war nicht der Preisnachlass, sondern dass sich der Gast nie wirklich gehört fühlte.
Was wir konkret verändert haben
- Beschwerdegespräche nach psychologischen Prinzipien strukturiert
- emotionale Reaktionen von Gästen richtig einordnen und ansprechen gelernt
- konkrete Formulierungen für Deeskalation und Verbindung trainiert
- klare Übergaben bei eskalierenden Situationen etabliert
Das Ergebnis
- Beschwerden wurden zu Momenten echter Kundenbindung
- Gäste fühlten sich gehört und kamen wieder
- negative Bewertungen gingen deutlich zurück
- Team sicherer und souveräner im Umgang mit anspruchsvollen Gästen
Wie ein Vertriebsteam am Telefon mehr Gespräche in Termine verwandeln konnte
Ausgangslage
Das Team telefonierte täglich, aber mit mäßigem Erfolg. Gesprächseinstiege wirkten austauschbar, Einwände wie „kein Interesse" oder „kein Budget" beendeten das Gespräch meist nach wenigen Sätzen. Die Abschlussrate stagnierte. Viele Mitarbeitende vermieden schwierige Anrufe, weil ihnen die Werkzeuge fehlten, um souverän zu reagieren.
Was wir konkret verändert haben
- individuelle Gesprächseinstiege entwickelt, die Interesse wecken statt abzuschrecken
- Einwandbehandlung am Telefon trainiert - ruhig, direkt, überzeugend
- psychologisch wirksame Fragetechniken eingeführt
- typische Abbruchmomente analysiert und konkret bearbeitet
Das Ergebnis
- längere Gespräche mit echtem Dialog statt frühem Abbruch
- mehr Folgetermine aus denselben Kontaktlisten
- höhere Abschlussrate bei gleichem Aufwand
- Team motivierter — weil Werkzeuge vorhanden waren
Kundenerfolge lassen sich messen
Die Arbeit von Deborah Heiss wird nicht nur von Kunden geschätzt, sondern auch von der Branche anerkannt. Mit Auszeichnungen durch Digistore24, dem Kajabi Hero Award und der Anerkennung durch Greator gehört sie zu den sichtbarsten Expertinnen im DACH-Raum für Kommunikation, Verhandlung und Verkaufspsychologie.
Mit mir arbeiten
für Teams · Präsenz & Online
Verkaufstraining und Schulungen
- Maßgeschneidert auf dein Team und deine Branche — keine Standardskripte, sondern 100% individuell und zeitgemäß.
- Praxisnahe, effektive Strategien, die langfristig verankert werden.
- Direkt anwendbar — die Ergebnisse werden schon ab den ersten Schulungen sichtbar.
für Einzelpersonen · Präsenz & Online
1:1 Coaching
- Individuelle Analyse deiner Gesprächs- und Verhandlungssituationen
- Wöchentliche Sessions — direkt mit Deborah Heiss
- Feedback auf reale Gespräche, E-Mails und Verkaufssituationen aus deinem Alltag
für Onboarding & Human Resources
Interne Trainingsplattform
- Aufbau deiner eigenen Lernplattform mit Videos, Leitfäden und Downloadmaterial für Service & Verkauf
- Maßgeschneiderte Schulungen für Upselling, Beschwerdemanagement und Gästekommunikation
- Erweiterbar um KI-gestützte Trainingssimulationen für realistische Gesprächssituationen
Ich kenne diese Welt von innen.
Als Geschäftsführerin eines Betriebes in der Wiener Innenstadt oder als HR Managerin der Plachutta Betriebe von 2011-2014. Als Journalistin für internationale Medien war ich in den exklusivsten Häusern Europas zu Gast: Relais & Châteaux Adressen, Drei-Sterne-Küchen, Le Cordon Bleu in Paris. Nicht nur um darüber zu schreiben, sondern um zu verstehen, wie hinter den Kulissen gedacht, gearbeitet und vor allem mit wie viel Liebe Gastronomie-Betriebe geführt werden.
