Dein Team ist exzellent. Aber warum kaufen Kunden weniger, als sie könnten?
Die meisten Schulungen trainieren 08/15 Techniken. Was wirklich fehlt, ist das psychologische Fundament: warum Menschen kaufen, zögern oder nein sagen und wie dein Team damit souverän umgeht.
Diese Szenen kosten dich
täglich baren Umsatz.
Trotz Analyse und Vorbereitung gibt es diese Momente, in denen Kunden zögern oder Abschlüsse ausbleiben.
Der Preiseinwand,
der den Abschluss verhindert
Du hast alles erklärt. Dann kommt: „Das ist uns zu teuer." Statt den Wert zu vertreten, wird der Preis relativiert und mit Standardskript geübt - der Auftrag geht an die Konkurrenz.
„Ich wollte nicht den Eindruck machen, stur zu sein."Die Verhandlung,
die anders endet als geplant
Du gehst vorbereitet ins Gespräch - und gibst trotzdem nach. Nicht weil du schwach bist, sondern weil du nicht gesehen hast, was dein Gegenüber wirklich überzeugt.
„Ich dachte, ein Zugeständnis bringt uns weiter."Das Telefonat,
das nie zum Termin wird
Du präsentierst, erklärst, beantwortest Fragen - aber am Ende entscheidet der andere. Du weißt nicht, wie du die Richtung vorgibst, ohne Druck aufzubauen. Der Termin endet ohne Ergebnis.
„Ich dachte, ein gutes Angebot reicht."Jedes Gespräch hat eine Struktur.
Die meisten kennen sie nicht.
Vom ersten Kontakt bis zur Entscheidung gibt es fünf Momente, in denen Gespräche gewonnen oder verloren werden. Hier lernst du, jeden davon zu steuern.
Erstkontakt
Der erste Eindruck entscheidet, ob ein Gespräch überhaupt stattfindet. Du lernst, wie du in den ersten Sekunden Vertrauen aufbaust - am Telefon, per Mail oder persönlich.
Vertrauen & Bedarf
Wer zuhört statt zu präsentieren, verkauft mehr. Du erkennst, was dein Gegenüber wirklich braucht und sprichst genau das an.
Einwand & Preis
„Zu teuer", „kein Interesse", „ich melde mich". Du lernst, ruhig zu bleiben, den Wert zu halten und das Gespräch nicht an dieser Stelle zu verlieren.
Steuerung & Entscheidung
Ein gutes Angebot reicht nicht. Du lernst, das Gespräch aktiv zu führen - ohne Druck, aber mit klarer Richtung. So entscheidet dein Gegenüber schneller und sicherer.
Abschluss
Der Abschluss ist kein Zufall. Er ist das Ergebnis jedes vorigen Moments. Du weißt, wann der richtige Moment ist und wie du ihn nutzt.
„Vertrauen ist das Fundament jeder erfolgreichen Geschäftsbeziehung.“
Stephen Covey
100% Praxisnah
Verkaufsgespräche gezielt steuern
Das lernst du konkret:
- wie du ein Verkaufsgespräch klar strukturierst, statt zu improvisieren
- wie du auf Einwände wie „zu teuer" oder „ich muss überlegen" souverän reagierst
- du erhöhst den Wert pro Kunde, statt über Preis zu verkaufen
- wie du Kaufmotive erkennst und gezielt ansprichst
- du entwickelst eine Gesprächsführung, die zu dir passt und funktioniert
Höhere Abschlussquoten und Bestandskunden
Wenn du vor wichtigen Gesprächen unsicher bist, zu schnell nachgibst oder dich auf Einwände nicht gut vorbereitet fühlst — hier bekommst du eine klare Struktur, die in der Praxis funktioniert.
Kostenloses Erstgespräch
Umsatz entsteht nicht durch mehr Druck
Viele Verkaufsansätze setzen noch immer auf längst überholte Techniken und allgemeine Sales-Skripte, diese führen aber oft zu:
- längeren Entscheidungsprozessen
- mehr Einwänden
- sinkender Abschlussquote
- Misstrauen und Skepsis
Was heute den Unterschied macht, ist etwas anderes: ein klares Verständnis dafür, wie Menschen Entscheidungen treffen – und wie Gespräche aufgebaut sein müssen, damit Vertrauen entsteht.
Kundenerfolge lassen sich messen
Die Arbeit von Deborah Heiss wird nicht nur von Kunden geschätzt, sondern auch von der Branche anerkannt. Mit Auszeichnungen durch Digistore24, dem Kajabi Hero Award und der Anerkennung durch Greator gehört sie zu den sichtbarsten Expertinnen im DACH-Raum für Kommunikation, Verhandlung und Verkaufspsychologie.
Wie ein Vertriebsteam durch bessere Preisgespräche mehr Abschlüsse gewinnen konnte
Ausgangslage
Im Jahresgespräch eines Konzerns wurde klar: Das Team argumentierte fachlich gut, gab bei Preiseinwänden jedoch zu früh nach. Vor allem bei Aussagen wie „zu teuer" wurde der Preis zu schnell mit Rabatten reduziert, statt den Wert psychologisch zu erhöhen. Als Argumentation wurde genannt, man wolle nicht, dass die Kunden zum Wettbewerber wechseln.
Was wir konkret verändert haben
- Preisgespräche vorab anhand verschiedener Persönlichkeitstypen vorbereitet
- typische Momente identifiziert, in denen zu früh nachgegeben wurde
- den Nutzen so geschärft, dass der Preis nicht sofort verteidigt werden musste
Das Ergebnis
- mehr Upsells, weil Zusatzchancen im Gespräch aktiver genutzt wurden
- höhere Abschlussquote und weniger vorschnelle Preiszugeständnisse
- mehr Sicherheit und Motivation im Team, weil schwierige Gespräche besser vorbereitet und geführt wurden
Wie ein Unternehmen unnötige Rabatte reduzieren und damit eine höhere Marge sichern konnte
Ausgangslage
Im Arbeitsalltag zeigte sich: Obwohl Kund:innen bereits im Kontakt waren, blieb Zusatzumsatz liegen. Zusatzleistungen wurden zu selten angesprochen, weil Mitarbeitende nicht aufdringlich wirken wollten, den passenden Moment verpassten oder unsicher waren, wie sie Empfehlungen natürlich platzieren können.
Was wir konkret verändert haben
- konkrete Momente für Zusatzangebote entlang des Kundenkontakts sichtbar gemacht
- natürliche Formulierungen für Empfehlungen und Zusatzleistungen trainiert
- Timing und Gesprächsführung für Upselling geschärft
- den Fokus von „verkaufen müssen" auf „passend empfehlen" verlagert
Das Ergebnis
- mehr Zusatzumsatz aus bestehenden Kontakten
- bessere Nutzung von Chancen, die bereits im Gespräch da waren
- mehr Sicherheit im Team bei Empfehlungen und Zusatzverkäufen
- stimmigeres Kundenerlebnis ohne Druck
Gernot Haas
Schauspieler, Moderator
Deborah hat ein bemerkenswertes Gespür für Menschen und Situationen. Ihre professionelle, wertschätzende Art, ihre Leidenschaft für das, was sie tut, ihr großes Können, ihre Kreativität und ihre ausgeprägte Herzlichkeit machen sie für mich zum Business Coach #1.
Ben Mareich
Geschäftsführer, Oira Healthclub Baden
Die Zusammenarbeit mit Deborah hat uns gezielt nach vorne gebracht. Die Tipps und der Input zu unserem Launch der neuen Praxis und der Website waren super. Ihre Kompetenz und Erfahrung im Vertrieb waren eine große Hilfe in unseren Projekten.
Dr. Ruediger Dahlke
Arzt, Bestseller-Autor
Wir arbeiten seit 2022 mit Deborah zusammen – und die Entscheidung hat sich in jeder Hinsicht bewährt. Sie versteht, wie Menschen kommunizieren und wie man Vertrauen aufbaut. Das spüren wir in unserer Community täglich.
Nadja Hala
Gründerin, Unternehmerin
Das Coaching-Programm ist nicht nur klar strukturiert und praxisnah, sondern inspiriert auch dazu, wirklich dranzubleiben und das Gelernte konsequent umzusetzen. Ich habe es geschafft, meine Zielgruppe besser zu verstehen und mehr KundInnen zu gewinnen.
Mario Schneider
Unternehmer, Betriebswirt
Ich möchte mich sehr herzlich bedanken – Deborah ist sehr feinfühlig, ehrlich und gemeinsam mit ihr kommt man rasch zu Lösungsvorschlägen und Impulsen. Ein so wertvolles Coaching!
Mag. Suzanne Rosalie Martin
Unternehmerin
Das war mit Abstand das beste Coaching, das wir in Anspruch genommen haben – ich wünschte, es wäre früher passiert. Deborah ist warmherzig, emphatisch und ihr Repertoire ist so vielfältig, dass sie sich auf jede Persönlichkeit individuell einstellen kann.
Dir. Thomas Bisanz
Geschäftsführer, Industriekaufmann, Bamberg
Ich führe seit Jahren anspruchsvolle Verhandlungen – aber erst durch die Arbeit mit Deborah habe ich verstanden, was wirklich hinter den Positionen meiner Gesprächspartner steckt. Seither verhandle ich ruhiger, gezielter und mit deutlich besseren Ergebnissen.
Dr.Julia Mehler
Senior Sales Managerin
Verkaufen ohne Druck – das klang für mich lange nach einer Illusion. Deborah hat mir gezeigt, wie Kaufentscheidungen wirklich entstehen. Seitdem führe ich Kundengespräche mit einer Leichtigkeit, die sich direkt im Umsatz niederschlägt.
Stefan Kaserer
Front Office Manager, 5-Sterne-Hotel Meran
Das Training hat unser Team auf ein neues Niveau gebracht. Wie man mit anspruchsvollen Gästen kommuniziert, Erwartungen managt und auch in schwierigen Momenten souverän bleibt – das vermittelt Deborah mit einer Präzision, die man in keinem Standard-Seminar findet.
Über mich
Deborah Heiss
Verkaufspsychologin (M.Sc.) · Business Coach · Kommunikationstrainerin
Deborah Heiss ist Kommunikations- und Verkaufsexpertin für Führungskräfte, Vertrieb und Unternehmen, die in entscheidenden Gesprächen das Ergebnis bestimmen wollen.
Sie hat als Unternehmerin einen eigenen Gastronomiebetrieb in der Wiener Innenstadt geführt, war HR Managerin bei einer der größten Restaurantketten in Wien, hat internationale Marketing Teams geleitet und anspruchsvolle Großkunden auf internationalem Parkett betreut. Sie weiß aus eigener Erfahrung, was es bedeutet, täglich Menschen zu führen, Kunden zu gewinnen und in schwierigen Momenten die Ruhe zu bewahren. Gerade in gehobenen Umfeldern entscheiden Gesprächsführung und Fingerspitzengefühl über den wirtschaftlichen Erfolg.
Dieses Wissen, kombiniert mit internationaler Erfahrung, gibt sie heute als Trainerin an ihre Premium-Kunden weiter.
Deborah Heiss absolvierte Ausbildungen nach Dale Carnegie, Programme der Harvard University zu Negotiation und Neuroselling, ist zertifizierter Business Coach nach dem St. Galler Coaching Modell® sowie Master of Science in Verkaufs- oder Vertriebspsychologie .
für Teams · Präsenz & Online
Verkaufstraining und Schulungen
- Maßgeschneidert auf dein Team und deine Branche ohne Standardskripte, sondern 100% individuell und zeitgemäß.
- Praxisnahe, effektive Strategien, die langfristig verankert werden.
- Direkt anwendbar - die Ergebnisse werden schon ab den ersten Schulungen sichtbar.
für Einzelpersonen · Präsenz & Online
1:1 Coaching
- Individuelle Analyse deiner Gesprächs- und Verhandlungssituationen
- Wöchentliche Sessions mit direktem Input und To-Do´s.
- Feedback auf reale Gespräche, E-Mails und Verkaufssituationen aus deinem Alltag
für Teams & Events · Präsenz & Online
Keynotes & Vorträge
- Inspiration mit Substanz - Moderne, anwendbare Insights zu Vertrieb, Kommunikation und Verkaufspsychologie
- Maßgeschneidert auf dein Unternehmen, deine Branche, dein Publikum
- Verfügbar als Keynote, Workshop-Kombination, Online-Webinar oder halbtägiges Intensivformat